Muchas empresas ejecutan campañas enfocadas a la captación de leads sin saber cómo seguir en el proceso de compra, cayendo en multiples errores de lead nurturing.
Según su definición, lead nurturing es el proceso de establecer relaciones con nuestras buyer personas en cada etapa del ciclo de compra para ayudarles en su camino hacia la conversión.
Unas tácticas de marketing y comunicación que se centran en comprender las necesidades de los usuarios potenciales, educarlos, y responder a sus preocupaciones para convertirles una vez tienen plena confianza en lo que hace la empresa.
EL 75% DE NUESTROS USUARIOS POTENCIALES NO ESTÁN LISTOS PARA REALIZAR UNA COMPRA –
Podrías estar ofreciendo los mejores productos a los precios más competitivos, pero si tus clientes potenciales no están convencidos, no vas a obtener ninguna conversión final. Trabajar muchas horas para tan pocos clientes es algo que nadie quiere ¿verdad?
Aquí te dejo algunos errores de lead nurturing que nos pueden llevar a perder clientes y cómo podemos evitarlos:
NO ENTENDER A TUS POTENCIALES CLIENTES
Has hecho investigación de mercado para definir a tu comprador pero, ¿qué pasa con la investigación de tus leads?
Cuando se trata de lead generation y lead nurturing, la comprensión de quién es tu cliente ideal, lo que está buscando, y cómo se lo puedes ofrecer de una manera contextual es extremadamente importante.
Si por ejemplo no sabemos qué tipo de zapatilla está buscando un usuario, ¿por qué vamos a intentar venderle una al azar de running? Tal vez esté en la fase de consideración de unas zapatillas más informales.
Esto quiere decir que tendremos que ir más allá de la investigación de mercado y crear segmentos inteligentes de nuestros usuarios ideales. Mirar sus necesidades, cómo están cambiando y qué podemos ofrecerles para llenarlas, así como sus motivaciones y disparadores de compra anteriores para hacer estrategias alineadas con ellos.
Formas de entender a nuestros usuarios:
- Realiza un estudio de mercado para comprender cómo buscan los productos y servicios que necesitan, así como qué necesidades básicas están siendo atendidas con ellos para saber dónde tenemos que poner el foco.
- Incorpora un método de escucha social a la estrategia en aquellos canales en los que tu mercado objetivo sea más activo. Elabora comunicaciones bidireccionales y responde como una persona. Ten siempre una amplia perspectiva.
- Investiga en foros y otras plataformas. Hay muchas personas que no utilizan las redes sociales para comunicar sus inquietudes sino que lo hacen en plataformas específicas.
NO TENER UNA BUENA OFERTA
Si no tienes algo valioso que ofrecer, olvídate de tener conversiones. Los usuarios las abandonarán sin una sola interacción. La razón es que no ven ningún motivo por el que dejar sus datos. Es sencillo. A nadie le gusta que le envíen spam. ¿Verdad?
Así que piensa cómo atraer a tus usuarios potenciales. No te limites a crear una campaña promocionando el artículo que acabas de escribir. Piensa sobre la base de un interés común, una demanda popular que ayude al usuario a comprender mejor tu propuesta de valor.
Tus dudas son resueltas y tenemos un elemento de atracción de leads que cumple dos objetivos. Generamos una ventaja y la cultivamos ofreciendo un descargable con conocimientos e información pertinente.
NO HACER USO DE CAMPAÑAS DRIP
El Email marketing es una de las tácticas más eficaces que las empresas usan para comunicarse o interactuar con los clientes. Es una plataforma para llegar directamente con un mensaje más personalizado y con mayores probabilidades de conversión.
No obstante, todavía hay muchos casos en los que no hacemos nada con los leads generados por las campañas. Crear campañas drip es como trazar el camino de una ventaja hasta la conversión. Es entender qué necesita el usuario, cómo lo necesita (en qué formato) y cuándo (momento del embudo de compra).
Esto es, darle la bienvenida a una lista de correo haciéndole saber las ventajas de estar en ella, compartir fuentes de conocimiento y otro tipo de mensajes que le ayuden a resolver sus pain points. Hay varios tipos de campañas drip. Entre ellas encontramos:
- Top Of Mind: Trata de guiar al usuario en todo momento.
- Educativa: Ofrece contenido relevante con el fin de preparar a los prospectos para la conversión.
- Re-Engagement: Diseñadas para ganar el interés de los leads fríos.
- Competitivas: Muestra tus beneficios con respecto a la competencia.
- Promocionales: Ofrece promociones limitadas para ganar influencia.
- Entrenamiento: Tienen el objetivo de ir guiando a los usuarios para que prueben una demo.
NO REALIZAR UN SEGUIMIENTO DE TUS POTENCIALES CLIENTES
Continuando con el punto anterior, es importante que estés en contacto con los potenciales clientes o sino estos perderán el interés en el negocio. A pesar de que tenemos una campaña drip, es importante que incorporemos el seguimiento de lo que hace cada uno en cualquier tipo de canal.
Tener aquí un CRM (si necesita un CRM, podemos ayudarlo a elegirlo e implementar la mejor solucion) es muy útil, con independencia del tamaño de tu negocio porque de esta manera, puedes realizar el seguimiento y registrar todas las interacciones, ayudando al mismo tiempo a que el resto del equipo sepa el estado del lead.
Aunque estos son los errores de lead nurturing más nombrados, el último es quizás el más importante: los datos.
NO USAR DATOS PARA DESENCADENAR CAMPAÑAS
Has generado una ventaja y un prospecto ha compartido sus datos de contacto pero eso no significa que el proceso termine aquí o que tengas que seguir bombardeando con mensajes que no aportan valor ni a él ni a sus necesidades.
En el lead nurturing es importante que el cliente siempre sea lo primero, comprender la forma en la que interactúa, qué tipo de información ha visto y lo que está buscando.
Lo triste aquí es que sólo el 20% de campañas hacen uso de tendencias de comportamiento (suscripción a una lista de correo o abandono de procesos de compra entre otras).
CONCLUSIÓN
No tener una buena campaña de lead nurturing dará lugar a perder a todas aquellos prospectos que tenían potencial para convertirse en clientes. Personas que no se han atrevido a hacer una primera interacción y acuden a la competencia en busca de otras opciones. Evita todos estos errores de Lead Nurturing para garantizarte resultados.
