Se estima que el ejecutivo de IT que toma decisiones trabaja 9.72. Tips para venderle en el poco tiempo que tiene
De acuerdo al estudio mencionado, la cantidad de horas, en promedio, que trabaja un ejecutivo que toma decisiones de compra de IT es de 9,2 horas diarias. El gráfico 1 muestra cómo distribuye el tiempo.
Es decir que el tiempo que dispone es de poco más de una 1 hora diaria para relacionarse con empresas vendedoras y con vendedores de las tecnologías que administra, como por ejemplo:
- Aplicaciones.
- Software de base.
- Herramientas.
- Infraestructura.
- Comunicaciones.
- Seguridad.
- Otras
Es evidente que el panorama es desolador para los vendedores que quieren tomar contacto con este comprador promedio.
Qué tiene de diferente el perfil de este comprador con el de los 90
La evolución tecnológica más los cambios en el modelo de gestión, modificaron el perfil del IT Manager. En las décadas del 80 y 90 se dedicaba a administrar tecnologías, decidir sobre las que se usarían en las organizaciones, dirigir el personal a cargo y otras tareas más. La formación requerida en esta etapa de la historia era eminentemente técnica.En los días actuales, las exigencias son diferentes pues el IT Manager debe contribuir con el negocio y alinear la tecnología a los objetivos empresariales.
En muchos casos participa de las reuniones de alta gerencia e influye en decisiones corporativas.
El nuevo IT manager tiene un perfil distinto que se resume en estas particularidades:
- Demanda más del relacionamiento.
- Quiere ser educado, está ávido de conocimientos.
- Conoce más que el ejecutivo comercial que lo atiende.
- Espera que el ejecutivo comercial conozca de su negocio, pero no espera a «un profesor».
- Si está satisfecho, se contactará con 10 conocidos, pero si no está satisfecho lo hará con 20 conocidos.
Fuente: Emprendedores News
